システム・ロケーション 株式会社

営業改革のきっかけに

常務取締役　内村 裕一 氏

以前同じ会社で働いていた同僚がITS-Jさんに在職していることが、ITS-Jさんを知るきっかけでした。
その同僚は前職の外資系IT企業でsalesforceを使った営業改革の仕事を経験し、実際に営業部長、事業部長など営業現場でも先進的な営業プロセスを実施してきたことも事前に知っていました。

当社の営業現場改革を目指すにあたり、ITS-Jさんなら、きっと親身になって一緒に考えてもらえるのではないかと、相談にのってもらったのがきっかけでITS-Jさんとお付き合いを開始しました。

情報の見える化・営業業務の効率化を実現

当社の営業は、お客様との関係の良好さを背景とした紹介による新規開拓に強さがあります。
ただ、この営業手法は社内の情報共有がスムーズであることが大前提にあります。
一方、当社においては営業部員の増員による情報共有の密度低下が課題となっていました。
そこで営業情報の見える化と埋没コストとなっていた業務報告等の効率化を実現すべく、CRMを活用した営業への切り替えを検討していました。
そのような中、salesforceの導入に合わせて、営業プロセスの再定義とそのシステム化を提案・実現いただきました。

営業プロセスというものは外部環境の変化に伴い細部が常に変化していきますが、これらの変化にも対応可能なご提案であった点が特に魅力的でした。
具体的にはカスタマイズを極力行わず、salesforceのベースを最大限に活かすというご提案です。
このご提案により、導入コストの削減・営業プロセス変更への柔軟なシステム対応が可能となり、加えてスモールスタートであったため、社内の運用を早期に開始することが出来ました。

現在は当社営業現場の声を汲み取りながら、より当社に合う形となるようサポート頂いています。
サポートの一例を挙げますと、従来は、過去のエグゼクティブ訪問時の内容詳細について調べたい時、報告メールや報告ファイルを探すことに多くの時間を費やしていました。
それが今ではスマートフォンから簡単に確認できるようになっています。
当社の「誰がお会いして、どんな会話をしたか、その時の反応はどうだったか」、これら営業が必要とする情報を、当社の見やすいレイアウトで構築頂いています。まさに埋没コスト解消の一例ですね。
この構築に至る中で、ITS-Jさんからは細かい要件の設定、頻繁な画面イメージの共有がありました。
ご面倒であろう確認作業を細かく実施して頂けたからこそ、現在当社にとって非常に使いやすい仕組みとなっています。

多くのSierは依頼元が決めた要件定義、仕様通りにシステム構築や設定をするのが一般的ですが、ITS-Jさんはシステムの仕様だけでなく、実際の現場の動きも重要視されています。
その上で、当社のビジネス拡大や業務効率化について細かくディスカッションしてくださります。
実現場に踏み込んだシステム構築や設定は、ITS-Jさんならではのサービスだと思います。
 

営業を「縛る」ではなく「働き易く」するツールとして、加えてマネージャー業務のサポートツールして、
二つの役割を持ったsalesforceを運用できているのは、ITSJ様のサポートが非常に大きく寄与していると思います。

導入前後のサポートにも非常に満足しました

営業部長　山本 耕一 氏

当社にとってCRM（salesforce）の導入は初めての経験でした。
それゆえ他のトレーニングとの比較はできかねますが、今現在の定着度合いを鑑みると適切な量と質だったのだと思います。
どちらの会社様も同じかと思いますが、営業部門にとってお客様とのアポイントは最優先事項です。
社内ツールのトレーニングのために営業全員の纏まった時間を確保するのは難しい中、ポイントを絞った的確なトレーニングで当社業務への支障が最小限となるよう調整してくださいました。

実際に運用した感想ですが、営業活動や結果を見える化できたことで報連相を含む部内の情報共有がスムーズになったと感じます。
加えて、上司・部下間におけるコミュニケーションがCRM記載内容を前提に始まるので、齟齬の減少・より深いコミュニケーションの醸成も実現されています。

CRMは、「営業を縛り付けるツール」として捉えられがちですが、当社の場合はそうではなく、現場とマネージメントを繋げ、円滑な業務遂行をサポートしてくれるツールとして活躍しています。

変わらない価値と関係性を

ITS-Jさんの「お客様との会話を通じて価値を創造していく」という点は、当社のビジョンと相通じる所があると感じます。
昨今、DXがよく謳われていますが、デジタル化すべき事とアナログのまま残した方が良い事は会社によって異なります。
まさに当社との会話とITS-Jさんの知見を集約しベストな形をご提案くださる今の姿勢は、今後も変わらず貫いて頂きたいと思います。
一方で、私共とお付き合い頂いたことで貴社知見やノウハウに厚みが増し、今後のビジネス拡大にお役立て頂けていれば幸いです。